Una delle domande che spesso mi sento fare è “Come posso ottenere più referenze?” Oppure “Ho partecipato a eventi di networking e non ho trovato nuovo business, mi puoi indicare un altro network che faccia al caso mio?”
La prima cosa che mi chiedo in quel caso è “Questa persona è referenziabile?” Tutta la strategia referenziale del mondo non aiuterà nessuno se non è referenziabile. Ecco alcune riflessioni che ti permetteranno di valutare la tua referenzibilità.
1.Immagine Professionale
Sei vestito come si conviene alla tua professione e/o all’evento al quale partecipi? Ad un evento di networking, come presso la Camera di Commercio, una Associazione di categoria o un pranzo di lavoro della business community, dove lo scopo principale è quello di fare networking e conoscere nuove persone, dovresti essere coerentemente vestito come un imprenditore che rappresenta il suo business o come un collaboratore che rappresenta la sua azienda. Anche in questo caso, vestiti sempre come se fossi il titolare, non il suo tecnico.
2. Competenze
Hai esperienza e parli con cognizione di causa di quello che riguarda la tua area di business? Non si tratta di cercare qualcuno che abbia una esperienza di almeno 25 anni nel suo campo, anche i nuovi del mestiere devono avere il loro spazio, a patto che possano dimostrare conoscenza e sicurezza nel loro campo. Chi ti incontra ha bisogno di sapere se sai svolgere bene il tuo lavoro. Il modo in cui le persone parlano del proprio lavoro determina l’impressione che ne ricaviamo. Spesso alcuni sono evasivi, usano termini che sembrano non conoscere per esperienza, altri invece sono chiari e inequivocabili. E tu, parli di fatti concreti o sei evasivo? Sai descrivere esattamente quello che fai e quello che ti contraddistingue?
3. Affidabilità
Se sei con delle persone che appartengono ad un network, come ti sentiresti nei confronti di qualcuno che partecipa sporadicamente? Ti sentiresti tranquillo circa la sua dedizione al lavoro? Forse istintivamente diresti di sì, magari se la persona frequenta poco il gruppo significa che segue con attenzione e dedizione il suo lavoro. Ma anche fare networking fa parte delle attività professionali, anzi, come dicono alcune ricerche attuali, è ciò a cui si dovrebbe dedicare attenzione prioritaria. Riesci a mantenere un impegno? Se non riesci a mantenere un impegno per qualcosa che ti dovrebbe riguardare direttamente, lo saprai fare per qualcosa che riguarda anche altre persone? Se stai investendo per ottenere business dalle referenze devi cercare qualcuno di cui fidarti. Non solo oggi, ma anche domani. Questo avviene anche per gli altri. Anche gli altri cercano qualcuno di cui fidarsi.
4. Attitudine alla relazione
Hai una attitudine alla vendita e al business così spiccata che tendi a vedere tutte le persone in chiave speculare al tuo business? Ti è capitato che questo venisse fatto con te? E come ti sei sentito? Li referenzieresti nonostante questa attitudine? Alle persone non piace sentirsi sempre e costantemente “clienti”. Chi vede nel contatto soltanto una potenziale occasione di vendita, dà l’impressione di essere poco incline alla relazione (più abituato alla transazione commerciale che alla relazione, lasciatemi fare la battuta). Mettere la vendita davanti alla persona non paga mai. Essere referenziabile significa che ti interessi delle persone, del servizio, della reputazione. Vuoi referenziare persone che si prenderanno cura delle “tue” persone.
La prima parte di una strategia referenziale consiste nel capire te stesso e la tua referenziabilità. Dopo avere riflettuto su questi punti, ti troveresti referenziabile?