Negli ultimi vent’anni non solo sono cambiati i mercati di riferimento, ma anche la figura del venditore o il modo di organizzare e gestire una rete di vendita non sono più gli stessi.

DAL PRESIDIO DEL TERRITORIO AL FOCUS SUL CLIENTE

Globalizzazione, sviluppo tecnologico senza precedenti, rapida evoluzione delle dinamiche sociali, trasformazione dei sistemi valoriali …

Viviamo senza dubbio in un’epoca di continui mutamenti, che interessano i settori e i ruoli professionali più diversi.

L’ambito commerciale non fa certo eccezione.

Marco Schiavone, trainer di Scuola di Palo Alto ed esperto di Trade Marketing e Retail Management, spiega alle aziende come adattarsi alle caratteristiche del nostro tempo per non perdere la loro efficienza ed efficacia di vendita e non essere fagocitate da un mercato sempre più vorace.

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INDICE DEI CONTENUTI

• I cambiamenti nell’ambito commerciale
• La trasformazione del ruolo
• Le caratteristiche di un venditore di successo
• Come si stabilisce se una rete vendita funziona o meno
• I Consigli di Marco Schiavone

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Gestione efficace della rete vendita: l’analisi della situazione

Quali sono i principali cambiamenti avvenuti in ambito commerciale?

Il settore è interessato da tre tipologie di trasformazione diverse, ma parallele.

In primo luogo c’è la mutazione dei canali di vendita.

La nostra è un’epoca di opposti. Si assiste a un’iperspecializzazione dei negozi e contemporaneamente a una diffusione capillare e indifferenziata dei prodotti.

Cosa vuol dire, in concreto?

Significa che esistono numerosissime catene specializzate in cosmesi, per esempio, ma allo stesso tempo trucchi e prodotti di bellezza possono essere acquistati ovunque. Lo stesso prodotto puoi trovarlo dal supermercato alla farmacia fino all’erboristeria.

Significa che le concessionarie di automobili sono sempre più brandizzate, ma poi un privato può acquistare un veicolo anche al centro commerciale.

Significa che l’elettronica di consumo viene identificata con alcune catene precise, ma in realtà smartphone, tablet e PC sono reperibili ovunque.

In secondo luogo, è cambiata la distribuzione delle responsabilità nelle organizzazioni aziendali.

Prima la gestione delle vendite spettava all’Ufficio Marketing, mentre oggi è passata alla direzione generale.

Questo fa subito capire l’importanza sempre più strategica – e meno tattica – dell’avere una rete di vendita efficace. Infine, si è evoluta e continua a evolversi la figura del venditore o, più in generale, di chi gestisce le reti di vendita.

In che modo si è trasformato questo ruolo?

Poiché i canali di vendita non seguono più il modello che aveva avuto successo fino agli anni Novanta, i Key Account e Area Manager hanno dovuto ridefinire il proprio ruolo di conseguenza.

Non basta più essere dei “bravi venditori”; bisogna possedere determinate skill per riuscire a gestire i clienti sotto molteplici punti di vista, dalla comprensione del funzionamento delle reti di distribuzione alla definizione delle politiche di prezzo, dalla capacità di stabilire un target di consumo alla necessità di saper contenere la concorrenza.

Oggi i Key Account Manager sono figure a tutto tondo, abili nella gestione sia di risorse economico-finanziarie sia di risorse umane.

Quali sono le caratteristiche del venditore di successo?

I venditori di successo sono innanzitutto estremamente preparati.

Non conoscono in modo approfondito soltanto i prodotti, bensì anche la cultura, i valori e la vision dell’azienda che rappresentano.

Queste conoscenze possono essere acquisite sia attraverso una formazione specifica, sia con l’esperienza.

Prima il presidio del territorio era tutto; avere un’area di riferimento era fondamentale per la gestione della rete di vendita.

Oggi il focus si è spostato sui clienti. Bisogna adattare le modalità di vendita ai loro bisogni, ai concorrenti che hanno, ai loro sistemi di distribuzione, all’approccio che adottano nei confronti della propria clientela e così via.

I venditori efficaci sono, inoltre, estremamente organizzati, eclettici, professionali. Sono anche dotati di solide capacità di problem solving che permettono loro di concentrarsi sulla soluzione invece che sul problema.

Nonostante questa evoluzione, esiste ancora la differenza storica tra agenti mono e plurimandatari?

Certo che sì.

• Da una parte abbiamo i venditori cresciuti e formati in azienda. In genere costano di più e rientrano in una struttura aziendale più rigida. Di contro è più semplice monitorarli, fidelizzarli e far loro sviluppare una certa esperienza nel lungo periodo.
• Dall’altra ci sono i venditori indipendenti, quelli che hanno aree di influenza, clientele e modalità proprie e consolidate. Costano di meno all’azienda e sono più flessibili, ma non è facile controllarli e assicurarsi la loro lealtà. Solitamente si impegnano di più nella vendita in quanto vivono di provvigioni, ma potrebbero anche andarsene in qualsiasi momento.

Non esiste un modello che sia migliore o peggiore; dipende da cosa l’organizzazione cerca, dal suo budget, dal tipo di prodotto che offre o dalla forza che ha sul mercato.

Se l’azienda è in fase di espansione, per esempio, ha bisogno di una maggiore forza lavoro, privilegiando la quantità sulla qualità. Deve acquisire nell’immediato un numero elevato di clienti e sarà quindi incline ad affidarsi a venditori esterni.

Se, al contrario, l’azienda sta attraversando una fase di concentrazione dei canali di vendita, punterà alla qualità a discapito della quantità. Pertanto opterà per venditori interni più fedeli al brand e specializzati.

L’unico fattore certo è che le reti di vendita rappresentano un costo per l’azienda e quindi vanno organizzate e razionalizzate per essere più efficaci e funzionali. Devono diventare un investimento vero e proprio.

Il segreto sta nell’adattare la rete alle esigenze proprie e del mercato in continua evoluzione.

Ma come si fa a stabilire se una rete di vendita funziona?

Secondo la vecchia concezione del ruolo, il bravo venditore era colui che, in relazione alle visite effettuate, portava a casa un certo numero di ordini da parte dei clienti. Ne conseguiva che una rete era efficace se gli ordini complessivi di tutti i venditori raggiungevano un valore che per l’azienda rappresentava il metro di misura del successo.

Più erano numerosi, più l’azienda guadagnava, naturalmente.

Oggi, invece, il numero assoluto di ordini che un venditore riesce a concretizzare non è il parametro più importante per stabilire la sua efficacia e quella della rete di vendita di cui fa parte.

La gestione della rete vendita efficace tiene in considerazione diversi criteri:

• Innanzitutto il numero di clienti nuovi che il venditore riesce a trovare e a fidelizzare. Azione molto più complessa nel mercato super competitivo odierno rispetto alla semplice conferma di un cliente per così dire “storico”. Quest’ultimo magari rinnova gli acquisti anche solo per pigrizia, per paura del cambiamento o perché, tutto sommato, si trova bene così.
• Poi c’è la capacità del venditore di proporre e finalizzare acquisti su tutto il listino dell’azienda. E’ troppo semplice riuscire a vendere solo il prodotto di punta.
• Infine, c’è l’abilità del venditore di finalizzare acquisti a prezzo pieno. Vale a dire Riuscire a vendere senza approfittare di sconti e promozioni che, come si sa, attirano i clienti più di qualsiasi altra cosa.

In sostanza, quello che il venditore di oggi deve offrire è un servizio di eccellenza. Un servizio che valorizza al massimo il brand rappresentato in relazione agli sforzi che l’azienda compie (investimenti, ricerca e sviluppo, marketing, campagne web…)  e che spesso vengono vanificati da venditori incompetenti.

Sul mercato odierno non si vende più un prodotto, ma un’azienda nella sua essenza globale, cioè la vision, la cultura e i valori che la caratterizzano.

Il consiglio di Marco Schiavone

A chi ha il compito di gestire una rete di vendita suggerisco di non dare mai nulla per scontato, perché anche quello che sembra perfetto può rivelarsi inefficace.

Certo, è importante essere ben organizzati, ma è ancora più importante avere il coraggio di ri-organizzarsi quando si è di fronte a cambiamenti come quelli che interessano il settore oggi.

Spesso la riorganizzazione è dispendiosa in termini di tempo, denaro e impegno; ma a lungo andare porta grandi benefici. Rimettetevi in gioco, sempre!

Le vendite: da funzione tattica a funzione strategica

In un contesto che diventa sempre più competitivo e complesso, dove tutto è sempre più commodity,  sempre più uguale, obsolescente, basato sul low cost e low time, e dove si sta perdendo il vantaggio competitivo e la differenza, il cliente è un patrimonio dell’azienda e le “vendite” sono la funzione aziendale preposta alla gestione di questo patrimonio. Il ruolo del venditore nel tempo è mutato: si è passati dal presidio del territorio (raccolta ordini, tentata vendita) al presidio del cliente (consulente del punto di vendita).

Obiettivi

• Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita,  ecc.)
• Fornire i principali modelli di gestione strategica dell’organizzazione
• Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita

A chi è rivolto

Il seminario è rivolto alle risorse umane che svolgono funzioni di gestione della rete di vendita: direttori vendite, area manager, capi area, agenti con strutture di venditori, ecc.

Argomenti trattati

Il modello distributivo

Le caratteristiche organizzative, strutturali e manageriali di una rete di vendita cambiano a seconda dei canali e degli scenari distributivi. Parallelamente cambiano gli indici di performances (Kpi’s) e di monitoraggio delle prestazioni e dei risultati. Tutto è dinamico in relazione alle modalità con cui il bene o il servizio arriva al cliente/consumatore. Durante il corso impareremo a valutare quale organizzazione darsi in funzione degli obiettivi e delle risorse economiche a disposizione e a leggere e gestire la propria area ponendo particolare attenzione ai numeri per il massimo rendimento possibile.

La gestione degli uomini di vendita

Saper dare gli input giusti e obiettivi sfidanti ma raggiungibili è fondamentale affinché i propri uomini si muovano con entusiasmo nella propria zona di vendita. Un altro aspetto fondamentale riguarda la valutazione delle prestazioni, un compito indispensabile per avere sempre il polso della situazione. Durante il corso impareremo a impostare un metodo operativo efficace per il monitoraggio costante della propria forza di vendita.

Il Programma del Corso “Gestire una Rete di Vendita”

Introduzione

• Evoluzione della direzione vendite
• Da funzione tattica a funzione strategica
• Analisi dell’organizzazione di vendita
• I ruoli
• Le strutture organizzative
• Gli organigrammi aziendali

Obiettivi di una organizzazione di vendita

• Obiettivi primari
• Obiettivi secondari
• Cause e necessità
• Politica distributiva
• Attività e finalità

Il budget aziendale

• Il processo del budget aziendale
• Definizione degli obiettivi
• Il budget di reparto:
  • il piano marketing
  • il pano finanziario
  • il piano vendite

Strutture organizzative

• Obiettivi distributivi:
  • obiettivi quantitativi
  • obiettivi qualitativi
• Organizzazione interna
• Organizzazione esterna

Investimenti finanziari

• Pianificazione del budget di spesa
• Pianificazione dei resi
• Le previsioni di vendita
• Il ritorno finanziario di una organizzazione

Gli strumenti di controllo

• Gli indici di performance della struttura
• I KPI’s delle vendite
• Concetto di efficienza ed efficacia

Le risorse tecnologiche

• Il CRM
• I data base aziendali
• I software

Il contesto interno ed esterno

• Le strutture operative:
  • logistica
  • distribuzione
• Mercati di riferimento
• La conoscenza del cliente:
  • a chi vendo
  • come vendo

I canali distributivi

• Tipologia di canali
• Gli obiettivi dei canali

Dimensionamento di una rete vendita

• Fasi del processo di organizzazione
• Analisi della struttura
• Analisi dei clienti
• La segmentazione dei clienti
• Modelli distributivi

La rete vendita

• Personale diretto
• Personale indiretto
• Meccanismi premianti
• Caratteristiche di un funzionario di vendita

Valutazione delle prestazioni di un venditore

• Produttività di una rete di vendita
• Dati quantitativi
• Dati qualitativi

Riorganizzare una Rete di Vendita

Come produrre cambiamenti efficaci nelle reti di vendita in un tempo ragionevole

Affrontare il cambiamento negli scenari commerciali

Il cambiamento è una costante di qualsiasi azienda, sia in tempi floridi, sia in tempi di recessione. È una regola valida per qualsiasi settore aziendale compreso il comparto commerciale, quello più di ogni altro in prima linea sul mercato. Strategie di espansione, mutamenti del mercato di riferimento, acquisizioni o fusioni, portano inevitabilmente alla necessità di rivedere la propria rete di vendita per renderla più aderente alle nuove esigenze

Obiettivi

• Fornire gli elementi per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di porvi le corrette modifiche strutturali in risposta alle reali esigenze di business
• Offrire una panoramica sulle nuove zone di vendita
• Fornire esempi e approfondimenti con i quali i partecipanti potranno confrontarsi e misurarsi

A chi è rivolto

Direttori vendite, area manager.

Argomenti trattati

Cosa significa riorganizzare una rete di vendita

Riorganizzare una rete di vendita significa ripensare la struttura, agire sul potenziale umano dei funzionari di vendita, ripensare alle modalità di classificazione e di organizzazione della rete sul territorio, rivedere le procedure di vendita, ma soprattutto vuol dire avere le idee molto chiare su come si vuole fare il fatturato, come e dove distribuire i propri prodotti, che impegno finanziario occorre per mettere in pratica la nuova struttura e soprattutto con che uomini farlo.

Nel seminario impareremo a fare tutto questo con metodo, acquisendo gli strumenti di misurazione capaci di garantire una base dati oggettiva sulla quale costruire la nostra nuova organizzazione.

Il Programma del Corso “Riorganizzare una Rete di Vendita”

Valutare l’efficienza di una rete di vendita

• La media delle prestazioni dei venditori è soddisfacente?
• Per chi deve essere soddisfacente?
• Il benchmarking: confrontarsi per capire le nostre performance
• Costruire un modello ideale: cos’è e a cosa serve
• Gli indicatori come i principali elementi di valutazione
• Cosa indica l’indicatore?
• Costruire indicatori logici (a prova di critica)

Case History: Profiles International

L’organizzazione di una rete di vendita

• I canali di vendita: caratteristiche e peculiarità
• Le aree: costruirle in modo coerente
• Le zone: la loro coerenza con l’area di riferimento
• I clienti: quanti, quali, come gestirli
• I carichi di lavoro dei venditori
• Gli indici maggiormente usati

Ristrutturazione di una rete di vendita

• Approccio tecnico: gli elementi di valutazione
• Approccio psicologico: come interagire con gli area manager
• Perché riorganizzo una rete di vendita?
• Il coinvolgimento delle altre funzioni aziendali
• Le gestione delle informazioni
• Le azioni pratiche
• Cenni sugli aspetti legali
• Il controllo dei risultati

La variabile tempo

• Quando decido di riorganizzare una rete di vendita
• I tempi di preparazione
• Il supporto informatico
• L’analisi delle ipotesi
• I costi di una riorganizzazione
• I suoi benefici futuri
• La profondità del tempo di riorganizzazione

I canali distributivi di vendita

• Grossisti e catene: come li colloco nel piano di riorganizzazione?
• Cooperative o gruppi di acquisto: quale approccio per la riorganizzazione?
• Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle zone di vendita
• Come difendere la rete di vendita dai clienti organizzati
• Casi significativi

Le nuove zone di vendita

• Ricorda la storia per guardare meglio al futuro
• Nuove zone: nuovi sistemi di valutazione?
• Se cambia la struttura, cambiamo anche gli indici?
• L’influenza dei grandi clienti all’interno della zona di vendita
• Il ruolo del capo area sul presidio dei clienti
• L’influenza trasversale dei clienti organizzati sulle zone di vendita
• Il dinamismo di una rete di vendita come regola per rimanere efficaci ed efficienti

L’Organizzazione nella Relazione con il Cliente

Strumenti, tecniche e metodologie operative per incrementare la qualità delle azioni commerciali

L’organizzazione come punto di riferimento per il cliente interno ed esterno

Come essere vicini al Cliente? Come fare in modo che si ricordi di noi al momento dell’acquisto o nelle situazioni di bisogno? Come essere considerati dai Clienti potenziali? Nell’attività di vendita viene spesso sottovalutata l’importanza dell’organizzazione per rendere efficace la relazione con il Cliente. Invece l’organizzazione riveste un ruolo fondamentale soprattutto come gestore delle informazioni fondamentali per finalizzare l’attività di vendita. Vedremo quali sono i canali di contatto con il cliente e come utilizzarli per ottenere informazioni; cercheremo anche di capire i punti di forza e di debolezza della nostra organizzazione rispetto alla relazione con i clienti e stabiliremo un piano di miglioramento.

Obiettivi

• Analizzare l’organizzazione del venditore focalizzando le attività svolte quotidianamente, le modalità e la creazione di punti di contatto con il Cliente
• Fare in modo che l’organizzazione diventi un valido strumento per risparmiare tempo, incrementare la qualità delle azioni commerciali e aumentare la percezione di presenza da parte del Cliente
• Panoramica sul software per la gestione della relazione con i clienti

A chi è rivolto

Venditori, agenti e tutti coloro interessati ad approfondire l’importanza dell’organizzazione nella relazione con il Cliente.

Argomenti trattati

Organizzare la relazione con il cliente

Durante il corso vedremo come sfruttare al meglio i nostri contatti e le informazioni, come utilizzare al meglio la rete come strumento commerciale per guadagnare tempo e per ottimizzare le risorse umane ed economiche. Inoltre valuteremo quali sono le caratteristiche indispensabili di un software per la gestione del cliente e di quanto sia importante sapere cosa vogliamo ottenere dal software.

Il Programma del Corso “L’Organizzazione nella Relazione con il Cliente”

Perché organizzare la relazione con il Cliente?

• Come il Cliente ci percepisce
• Come il Cliente percepisce l’azienda che rappresentiamo
• Da cosa dipende che si ricordi di noi
• Conosciamo il nostro Cliente?
• Cosa conosce di noi?
• Sa cosa gli possiamo offrire?
• Cosa ci può chiedere?

Informazioni e conoscenza

• Cosa il venditore conosce
• Cosa può dedurre dalle informazioni
• Le informazioni nella relazione con il Cliente
• Informazioni: darle e riceverle nello stesso tempo
• I canali di contatto con il Cliente:
  • quali utilizzare
  • come utilizzarli
  • perché è importante incrementarli

Le attività verso il Cliente

• Identificazione delle attività
• Organizzare le attività di vendita
• Programmazione e ottimizzazione delle attività di vendita
• Analisi dell’attuale organizzazione delle relazioni
• Obiettivi di crescita
• Punti di forza e di debolezza
• Piano d’azione per migliorare l’organizzazione delle relazioni nella vendita

Il tempo e l’organizzazione

• L’organizzazione: quanto pesa?
• Le attività che fanno perdere tempo
• Le attività che possono essere rese automatiche
• Ottimizzare il tempo cliente

Organizziamo la relazione con il Cliente

• Le informazioni che abbiamo
• Come utilizzarle al meglio
• Come reperire quelle mancanti

Tecniche di organizzazione

• Sfruttare i contatti al meglio
• La posta elettronica come strumento di contatto
• E-mail multiple a gruppi di Clienti
• E-mail personalizzate
• Informazioni automatiche
• Manteniamo l’organizzazione

Cosa deve avere un software per gestire la relazione con il Cliente

• Caratteristiche
• Funzioni fondamentali
• Posso aggiungere informazioni?
• Se non so cosa ottenere, il software serve a poco

Educhiamo i nostri Clienti

• Migliorare la relazione
• Renderla semplice, ma efficace
• Condividere modalità operative

Conoscere e Migliorare il Proprio Stile di Vendita

Modula il tuo stile di vendita in funzione della strategia d’acquisto del tuo cliente

Acquisisci una maggiore consapevolezza sulle tue caratteristiche personali per essere più incisivo nelle transazioni di vendita.

Obiettivi

• Comprendere le ipotesi che sono connaturate allo stile di vendita di ogni partecipante
• Inquadrare la strategia d’acquisto del cliente
• Stimolare l’autoanalisi per capire meglio il perchè delle vendite perse e di quelle ottenute

A chi è rivolto

Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza che desiderano conoscere meglio il proprio stile di vendita, per gestirlo con più efficacia in funzione dello stile di acquisto del cliente.

Argomenti trattati

Vendita e comunicazione

Nell’attuale situazione di mercato l’azienda ha sempre più bisogno di venditori che sappiano gestire il proprio stile di vendita in funzione sia della strategia commerciale che dello stile di acquisto del cliente. Vedremo come porre le basi della fiducia, parleremo dell’importanza di saper ascoltare e domandare e come usare il linguaggio del corpo per essere convincenti.

Stili e strategie del venditore

Impareremo a riconoscere il nostro stile di vendita prevalente e capiremo se abbiamo un orientamento più legato alla spinta del prodotto o alle persone; legato al prendere o lasciare; legato più all’utilizzo delle tecniche di vendita o alla soluzione dei problemi. Impareremo inoltre a gestire e superare le obiezioni senza entrare in conflitto, a presentare il prezzo, e a usare le tecniche più efficaci per chiudere.

Stili e strategie di acquisto del cliente

Partendo dagli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente analizzeremo i diversi approcci dell’acquirente (orientamento alla posizione difensiva, all’acquisto oltre il necessario, alla reputazione del compratore, alla soluzione dei problemi). Vedremo inoltre come gli stili di acquisto del compratore si combinano con lo stile del venditore.

Il Programma del Corso “Conoscere e Migliorare il Proprio Stile di Vendita”

Le dimensioni della vendita

• La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

• Porre le basi della fiducia
• Saper ascoltare e saper domandare
• L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

• Guida per l’intervista di vendita
• Come individuare i motivi di acquisto del cliente
• I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

• Il sistema 4S:
  • scenario
  • situazione
  • soluzione
  • spiegazione
• Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

• Le dimensioni dello stile prevalente
• Orientamento del venditore:
  • alla spinta del prodotto
  • alle persone
  • al prendere o lasciare
  • alle tecniche di vendita
  • alla soluzione dei problemi
• Analisi comparativa delle idee dei partecipanti sulla vendita
• La gestione delle obiezioni:
  • le cause
  • gli obiettivi
  • come superarle
• La presentazione del prezzo
• Metodi e tecniche per concludere
• Test per individuare lo stile di vendita dei singoli partecipanti

Stili e strategie di acquisto del cliente

• Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
• La strategia dell’acquirente orientata:
  • alla posizione difensiva
  • all’acquisto oltre il necessario
  • alla reputazione del compratore
  • alla soluzione dei problemi
• Come gli stili del venditore si combinano con gli stili di acquisto del cliente
• La valutazione e il confronto tra la strategia di vendita ideale e quella effettiva condotta realmente per l’azienda

Conoscere e Migliorare il Proprio Stile di Vendita

Modula il tuo stile di vendita in funzione della strategia d’acquisto del tuo cliente

Acquisisci una maggiore consapevolezza sulle tue caratteristiche personali per essere più incisivo nelle transazioni di vendita.

Obiettivi

• Comprendere le ipotesi che sono connaturate allo stile di vendita di ogni partecipante
• Inquadrare la strategia d’acquisto del cliente
• Stimolare l’autoanalisi per capire meglio il perchè delle vendite perse e di quelle ottenute

A chi è rivolto

Agenti e venditori con almeno un anno di esperienza che desiderano conoscere meglio il proprio stile di vendita, per gestirlo con più efficacia in funzione dello stile di acquisto del cliente.

Argomenti trattati

Vendita e comunicazione

Nell’attuale situazione di mercato l’azienda ha sempre più bisogno di venditori che sappiano gestire il proprio stile di vendita in funzione sia della strategia commerciale che dello stile di acquisto del cliente. Vedremo come porre le basi della fiducia, parleremo dell’importanza di saper ascoltare e domandare e come usare il linguaggio del corpo per essere convincenti.

Stili e strategie del venditore

Impareremo a riconoscere il nostro stile di vendita prevalente e capiremo se abbiamo un orientamento più legato alla spinta del prodotto o alle persone; legato al prendere o lasciare; legato più all’utilizzo delle tecniche di vendita o alla soluzione dei problemi. Impareremo inoltre a gestire e superare le obiezioni senza entrare in conflitto, a presentare il prezzo, e a usare le tecniche più efficaci per chiudere.

Stili e strategie di acquisto del cliente

Partendo dagli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente analizzeremo i diversi approcci dell’acquirente (orientamento alla posizione difensiva, all’acquisto oltre il necessario, alla reputazione del compratore, alla soluzione dei problemi). Vedremo inoltre come gli stili di acquisto del compratore si combinano con lo stile del venditore.

Il Programma del Corso “Conoscere e Migliorare il Proprio Stile di Vendita”

Le dimensioni della vendita

• La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

• Porre le basi della fiducia
• Saper ascoltare e saper domandare
• L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

• Guida per l’intervista di vendita
• Come individuare i motivi di acquisto del cliente
• I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

• Il sistema 4S:
  • scenario
  • situazione
  • soluzione
  • spiegazione
• Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

• Le dimensioni dello stile prevalente
• Orientamento del venditore:
  • alla spinta del prodotto
  • alle persone
  • al prendere o lasciare
  • alle tecniche di vendita
  • alla soluzione dei problemi
• Analisi comparativa delle idee dei partecipanti sulla vendita
• La gestione delle obiezioni:
  • le cause
  • gli obiettivi
  • come superarle
• La presentazione del prezzo
• Metodi e tecniche per concludere
• Test per individuare lo stile di vendita dei singoli partecipanti

Stili e strategie di acquisto del cliente

• Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
• La strategia dell’acquirente orientata:
  • alla posizione difensiva
  • all’acquisto oltre il necessario
  • alla reputazione del compratore
  • alla soluzione dei problemi
• Come gli stili del venditore si combinano con gli stili di acquisto del cliente
• La valutazione e il confronto tra la strategia di vendita ideale e quella effettiva condotta realmente per l’azienda