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I commerciali hanno l’abitudine di sposarsi velocemente da prospect a prospect, da appuntamento ad appuntamento. I libri di vendita e la formazione esistente ci ha detto questo per molto tempo. E’ una questione di numeri. Ogni no ti porta vicino ad un sì.
Lo capisco, naturalmente c’è una verità in tutto questo.
Vorrei sfidare questo pensiero facendo questa affermazione: un cambiamento di atteggiamento con il tuo prospect può essere una bel colpo per il tuo partner referenziale e diventare un vantaggio per te.
Faccio un esempio preso da un mio collega…
“Patty è amministratrice di una azienda che ho chiamato numerose volte l’anno scorso e ho corteggiato come cliente, senza successo. Molti commerciali la avrebbero lasciata perdere, ma io non ho fatto così.
Certo, avevo dedicato tre mesi alle visite improduttive, ma sono riuscito a sviluppare qualcosa di valore addirittura maggiore. Una relazione.
Infatti, dopo qualche mese, sono tornato da Patty. Naturalmente non da solo, ho portto il mio partner referenziale con me, che elaborava buste paga e aveva appena chiuso un affare con Patty. Successivamente le ho presentato un partner referenziale che vende cartucce per inchiostro ad un prezzo di circa il 70% in meno rispetto ai grossisti per ufficio.
Sono quindi io la persona che ha aiutato la città a risparmiare molti soldi sulle cartucce per stampanti? Sì, sono io.
La prossima volta in cui Patty avrà bisogno dei miei servizi, chi credete che chiamerà? Avete indovinato. Quindi, ho fatto centro per un futuro business grazie a cartucce d’inchiostro e buste paga? Certo, ci potete scommettere.
La vendita tradizionale avrebbe suggerito di lasciare perdere Patty, ma il networker che è in me ha capito che se tratti Patty come una persona che ha bisogno di qualcosa e non come una porta chiusa, allora puoi avere veramente successo nel futuro.”
Quindi, procedete in questo modo: prendete una lista di 10 prospect con i quali non avete chiuso. Chiamate i vostri 3 principali partner referenziali e ditegli chi sono. Se li conoscono, fissate alcuni appuntamenti e dateci sotto.
Tutti saranno felici per questa mossa.