Se stai ottenendo tutte le referenze che v
vuoi non hai bisogno di vendere. Sei d’accordo?
Coloro che hanno avuto una esperienza positiva nel marketing referenziale, ti diranno che le abilità di vendita sono assolutamente necessarie in ogni fase della relazione, non soltanto per chiudere una vendita con un prospect.
Primo, devi venderti ad una potenziale fonte referenziale: lei deve comprare il concetto che c’è un valore nel presentarti a qualcuno che lei conosce. Una referenza non è una garanzia di vendita, è una opportunità di fare business con qualcuno che tu hai presentato.
Devi ancora chiudere l’affare, il più delle volte .
Devi anche chiarire che sai come vendere, che tu puoi fornire (e lo farai) i prodotti e i servizi attesi, e che il tuo cliente sarà felice sia con il processo che vi ha connessi, che con il risultato – che si rifletterà favorevolmente con la persona che ha procurato la referenza.
Se non puoi fare la prima vendita, la tua potenziale fonte referenziale non sarà più disposta ad aiutarti, perché non vuole rischiare la sua relazione con il prospect. Il che significa, non farà la sua parte nel vendere la referenza.
Questo è quanto afferma il marketing referenziale di base.
Io, che mi sono occupata e mi occupo ancora tanto di tecniche commerciali, la spiego poi a modo mio.
Se passo una referenza significa che sono convinta del valore e della qualità espressa dal professionista che sto aiutando, ma al tempo stesso sono anche convinta di fare un piacere alla persona a cui passo questa referenza, entrambe sono mie buone relazioni.
Se il professionista referenziato, poi, non è in grado di portare a termine una vendita, qualora questa sia attesa e desiderata, toglie credibilità a me oltre che a sé stesso e non mi spinge a fare nuovamente un tentativo.
In poche parole, nel costruire le relazioni con le persone dobbiamo ricordarci sempre di fare valere anche le nostre capacità sia organizzative che commerciali. La nostra fonte referenziale non può “chiudere” o concretizzare un business al nostro posto.
Il partner referenziale sì, ma il partner referenziale è raro ed è una relazione reciproca che si costruisce con il tempo.
Voi avete relazioni tanto strette da potervi aiutare regolarmente, con piacere, presso il vostro cliente ideale?
vuoi non hai bisogno di vendere. Sei d’accordo?