Quante volte ho sentito parlare di vendita in modo svilente.
“Qualunque cosa, fuorchè la vendita”. “E’ un venditore di fumo” “Un grande venditore è un grande mentitore”. Queste le frasi più frequenti.
Io sono una grande conoscitrice delle tecniche di venditae sono una grande estimatrice di chi sa vendere.
Vendere per me significa tutt’altro che manipolare, vendere fumo e fare qualche chiacchiera: vendere significa investigare, pianificare, organizzare, argomentare, gestire le obiezioni e le criticità, chiudere e fidelizzare.
Creare valore.
Qualche giorno fa parlavo con una persona che lavora per un grosso brand che distribuisce in franchising. E’ un area manager, significa che deve coordinare e controllare, monitorare e trovare le strategie ad hoc per tutti i punti vendita del marchio in una data zona. Non poco. In tempo reale ha dati di vendita, gestione magazzino, best sellers (o fast movers, che dir si voglia), orari di acquisto, valore medio di scontrino, numero resi, numero richieste insoddisfatte, numero di persone che entrano nello shop per curiosare e basta, permanenza media nello shop e altro. E deve apporre correttivi, confrontarsi con la casa madre, trovare strategie, risolvere problemi, fare tornare i numeri.
Questa è l’ingegneria della vendita. I franchisee sono supportati con metodi e tecniche di vendita, di gestione generale, di organizzazione e motivazione del personale.
L’azienda è grande, ha un format precisissimo, un sistema di vendita: quello che io chiamo “ingegneria della vendita”.
Le aziende più piccole possono fare altrettanto: creare un proprio format di vendita, un percorso, una metodologia che le rappresenti e che sia tarato non solo con i propri obiettivi, ma che tenga conto della tipologia di mercato, delle strategie dei concorrenti, dei percorsi di fidelizzazione dei clienti in portafoglio, della dinamica dei prezzi, e tanto altro.
Ogni azienda può trovare il proprio modo di spingere le vendite, di organizzarle e di fidelizzare i clienti esistenti.
Esistono tante strade maestre, che debbono poi essere personalizzate sulle esigenze specifiche.
La formazione aiuta, la consulenza potenzia, il follow up diventa indispensabile.
A giugno e luglio proporrò un corso di tecniche di vendita di base.
Per un check up sulle proprie modalità di vendita e sopratutto sulle competenze per farlo, può chiedermi una consulenza orientativa, compilando il modulo e indicando le esigenze (es. CHECK UP VENDITA). Costi e condizioni condivise dopo l’invio della scheda.
